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消费者行为心理学:如何能让消费者买单的技巧(一)

如果你是一个商家,如果你最关心的只是产品,那么可能你已经输了,全美十大销售高手之一额甘道夫博士曾说:销售是2%的产品知识和98%的了解人性,因为产品本质上只是消费者用于满足自己各种需求的工具。消费者享受的是工具带来的满足感,而并非产品本身,所以你想要成功的研发一款产品或者引爆产品,商家最应该做的就是找到消费者的真实需求,我们分享10个让消费者能快速买单的技巧。

《消费者行为心理学:如何能让消费者买单的技巧(一)》

一、搞清楚消费者心理真实需求

无论是什么产品必须要搞清楚消费者购买的真实需求,心理学中有个概念叫做心理账户,每个人的心里对每个产品都是有消费评估的,比如孩子教育账户再多也不会眨眼,为自己的话可能就会考虑多一点,所以卖产品前必须要对应到消费者愿意动用的心理账户,需求心理一般分为:生存、虚荣、快乐、攀比、喜好、投资、爱情、子女等。

二、消费者从来都不是理性消费

你有没有过买了很多打折的东西,回到家忽然觉得太多了的经历呢?其实大多数消费者都不是理性消费的,那是什么让消费者失去了理性呢?是便宜但不是真的便宜,而是让消费者感觉占到了便宜,谁会喜欢劣质低价的产品呢?所以找到让消费者失去理性的诱因最重要,比如占便宜、错过、恐惧、好奇、亏欠、虚荣、逆反等。

三、产品卖的永远都是人性

你觉得你卖的是产品吗?从来都不是,厉害的商家卖的一直都是人性消费者追求的不是产品如何厉害,而是产品能让他变得如何厉害或与众不同,所以找到产品的人性需求点可能比产品更重要,比如身份、身价、阶级、与众不同等。

四、消费者是被人性弱点所诱导的

你有没有买了东西后悔过?不知道当时怎么就被说服购买了,其实你遇到了商业中的高手,许多商家运用人性的弱点来卖东西的,比如互惠,他先给你试吃、试穿、礼物、喝茶吃点心,并说不买不要紧,请问在你能力范围之内,你好意思不买吗?要找到人性弱点并不难,掌握6个关键词互惠、喜好、权威、稀缺、社会认同、承诺一致。

五、提高消费者价值会激发购买

尊重是如何来的,是你给出去后你才会得到相应的尊重,你赋予消费者多大的价值,他就会回馈你多大的价值,这种心理叫做为消费者赋能,就像人们在被赋予重要的责任后,干活就会特别卖力,因为人人都有被重视、被认可的需求,那提高消费者价值的有哪些技巧呢?比如委任、颁奖、荣誉、贵宾等。

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