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消费者行为心理学:如何能让消费者买单的技巧(二)

六、制造特定环境能够刺激消费

为什么许多理财公司会免费组织大家出去旅游呢?目的就是为了制造特定的能刺激消费的环境,显然效果大多都是不错的,因为人天生就很容易被环境影响,比如快餐店永远放的是节奏快的音乐,百货商店快结束的时候放的永远是回家的音乐,不言而喻人们都被影响了,那么哪些环境能够刺激消费的购买欲望呢?比如颜色设计、音乐设计、气味、便捷、热销场面等等。

七、情感是消费者最难抵挡的广告

我们经常听到有老人被骗买了高价的产品,而产品实际价值并不高,子女发现后老人还不愿意退还,后来有人特地采访老人,老人说我知道他们是为了卖东西对我好的,有时候子女还没他们好,我为什么就不能帮他们一下呢?这比给子女的少多了,情感永远都是人类难以抗拒的东西,所以能被骗的都是有感情和信任基础的,那么如何把感情用在消费者身上呢?当然我们并不提倡欺骗,可是我们可以定期举办联谊、电话慰问、关心寒暄或者见面三分情等等。

八、失去比得到更让消费者难以接受

有什么比得不到一样东西更让人难以接受的呢?那就是失去。比如你喜欢一个人很久了,终于有一天你得到了,可不久后你又失去了,得不到时的眼泪忍的住,失去的时候眼泪像是断了线的风筝,怎么拉都是回不来的,在消费心理学中有两个概念:一是沉没成本;二是损失规避,本质上说的都是消费者不愿意失去而产生的一系列行为,如果你想掌握这种技巧,你可以这样做:后付款、尽可能多的让消费者多投入、无论什么形式、无条件退货、各种体验等等。

九、给消费者自由比热情诱导更有用

某APP发现销量一直上不来,于是他们就把 “购买按钮” 改成了 “了解购买流程” ,于是销量翻了10倍,还有一个商家在产品最后加了一句话,说你可以选择购买,当然你更有拒绝的权力,这句话让消费者感受到了自由和尊重,过于热情会让消费者感觉到压力和逼迫,反而引发了消费者的防御心理,所以给消费者人性自由,商家才会财务自由。

十、营销从来都不是专家的地盘而是消费者的

美国著名心理学家亚伯拉罕马斯洛说,每个人的需求收费为若干个心里阶段和层次,人的需求是沿着这些层次,由低向高发展的,而且人在当下的活动、思想以及感情的特点,是由他现在所处的心理需要层次所支配的,所以管理自上而下,但消费心理是自下而上的,商家只有搞清楚自己产品的层次和消费阶段,才能准确的找到消费者购买的真实需求,从而才能引爆产品销量。(完)

《消费者行为心理学:如何能让消费者买单的技巧(二)》

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